Una escena regular en nuestras oficinas es aquella en la que viene una persona interesada en comprar un departamento a través del sistema de pozo. Para Martín, nuestro socio gerente, la clave del éxito es la honestidad. “El mercado del desarrollo inmobiliario creció exponencialmente en San Miguel en los últimos diez años, o más. Es decir que la oferta es masiva. Entonces, empezamos a preguntarnos qué valor diferencial ofrecemos desde Bloque Tres”, fue la reflexión de Martín. “Llegué a una conclusión un poco naif, hasta marketinera te diría. Pero la realidad es que uno de nuestros valores diferenciales es la honestidad. Pero, claro, todos nuestros colegas remarcan lo mismo. Entonces quisimos profundizar un poco más y para eso tuvimos charlas internas. Discusiones, diría.” Y la conclusión fue que necesitábamos hacer coincidir lo más posible las expectativas con la realidad. Un ejemplo: viene un matrimonio que con todos sus ahorros, quiere comprar un departamento con nosotros, un departamento que será su primer hogar. Nos dimos cuenta de que es clave entender cuáles son sus expectativas, tener largas charlas para que el potencial cliente pueda poner en palabras qué esperan de nosotros. Preguntar. Escucharlos. Y, a su vez, nosotros explicarles de qué forma podemos llegar a cumplir esas expectativas. “Yo no le puedo prometer que en dos años exactos tendrán su departamento, porque en la construcción siempre hay imprevistos. Lo que sí podemos, y debemos, es exponer esas potenciales situaciones imprevistas para no generar una ilusión que luego no se cumpla.”
Una reflexión conocida de Krishnamurti es que no vemos las cosas como son, sino como somos. Por eso, el desafío es profundizar en las expectativas del cliente, en cuáles son sus deseos, qué busca con esta decisión vital. Nos dimos cuenta de que sólo de esa manera podremos cerrar un negocio exitoso para ambas partes. Claro que no es fácil. Llevamos casi veinte años en el mercado, con nueve edificios entregados. La incertidumbre y el estrés en los procesos de construcción son una constante. Pero, a la vez, siempre sucede lo mismo. Ese estrés se diluye cada vez que entregamos un edificio terminado. Al fin y al cabo, la clave es hacer coincidir todo lo que se pueda las expectativas con la realidad.